Всеки ден, всеки час, навсякъде дебне продавач! | webcafe.bg
Webcafe

Чифт обувки и една вратовръзка

Владислав Янков 26.10.2011, 17:04 (обновена 30.10.2011, 10:24)
Жена с очила и книга

Жената зад щанда...

Писна ми! Отвсякъде ме дебнат уникални, зашеметяващи, предложения и понякога голееееми далавери! Сигурно съм изморен, годините ми натежават и ми е омръзнало да ми отнемат от времето и вниманието. Или може би професионално съм се деформирал?!

Чифт обувки и една вратовръзка

Преди десетина години, при едно пътуване отвъд океана, влязох в прилично голям магазин за обувки. Направи ми впечатление как девойката се беше зачела в нещо, но в момента, в който ме видя, го захвърли, скочи и, идвайки към мен, ме поздрави учтиво с 24-каратова усмивка. След няколко преобувания си избрах модел и допълнително поисках да си купя вратовръзка.

Докато девойката търсеше същия размер и цвят се загледах в книжката, която четеше. И онемях - това не беше книжка, а "Наръчник на успешния търговец на обувки". Около 50 страници А4, със снимки, картинки и ситуации - като листовки за КАТ. Платих, благодарих и седнах в кафето срещу магазина да изпия един чай.

Обичам, когато имам време, да наблюдавам някой човек или процес отстрани и да се опитвам да вникна в детайлите. Любопитно ми е да намирам грешки (като всеки българин), но пък и се усмихвам, когато нещо се случва като déjà vu. Всичко в магазина беше премислено:

  • нямаше стъпала
  • осветлението не дразнеше
  • мястото на продавачката беше така разположено, че винаги да вижда кой влиза и да може да реагира навреме
  • ако някъде имаше кутии, бяха подредени по конец, като завивките и чаршафите в казармата

 "Жената зад щанда"

Но по-интересно ми беше поведението на живия човек. Този, който трябва да вдъхне живот във всеки един магазин, бизнес или мероприятие. Жената го правеше с удоволствие.

Усмихваше се на всички, а не избирателно на тези, които са и симпатични.

Почти след всеки клиент записване нещо в книжката, от която се учеше - и използваше всяка минута за четене.

Избягваше интимничене или пренебрегване на един клиент спрямо друг.

С други думи, вършеше си работата прекрасно и с желание. Беше идеалното лице на своя подреден магазин. И бях все по-щастлив, че съм купил нещо от нея.

ОК, ще кажете, все пак става дума за продавачка на обувки.

Да, така е. Това е метафора - за добрия търговец, който, в криза или не, "вади" пари от пазара за благото на клиентите и на фирмата си.

Обувки, кранове, софтуерни системи, строителни материали - съдбата на търговеца изисква от него всяка сутрин да излиза на "бойното поле" с максимална доза енергия, увереност, заряд за успех.

Откъде да дойде всичко това?

Например, когато има сърце и желание за работата си. Да вярва в това, което продава. Да се  кефи, че решава грижи на клиентите си и ги оставя доволни след себе си.

Много по-човешко и нормално, отколкото едно (за жалост) популярно разбиране за търговията "дай тука едни пари, ние ще ти дадем едни чудеса, ама че те тези чудеса не били онези чудеса - сори, взехме парите, опра'яй се". Това са умиращи остатъци от ранния див капитализъм в България. Това приключи, дами и господа! Добри дошли в епохата на "нормалната" търговия!

Хора, бъдете реалисти!

Напоследък ми прави впечатление, че има доста хора, подмамени от по-гъвкавите схеми за заплащане, се хвърлят в гилдията на "мениджърите продажби". И след две-три сделки и първия бонус забравят от къде са тръгнали и се самозастрелват с последващите 5-6 неуспеха.

Хора, бъдете реалисти! Всичко в живота се постига бавно, стъпало след стъпало и след систематични усилия и неограничен хъс. Мислете, изследвайте света около вас, вникнете и в най-малките детайли. Именно това е начинът да израснете.

Класически, добрият търговец е Шерлок Холмс. Днес в модерна форма, благодарение на интернет. Отивайки на среща, той знае:

  • историята на фирмата - продажби, собственост, ниша в която работи (търговски регистър или просто Google)
  • разучил е хората с които ще се срещне - знае всичко за тях - от рождения ден на децата им, до любимия отбор, марка кола и музика (facebook, linkedin или отново google)
  • наясно е със структурата на компанията и евентуалните ключови мениджъри
  • знае кои компании могат да са му евентуални конкуренти и кои - партньори
  • знае кога конкурентите му имат проблеми и се възползва от това

Голф, езда или кораби от Ренесанса

Модерният търговец, мога да споделя от лично име, се превръща в повече от ловък шпионин. След разузнаването влиза в ролята на мъдър "мениджър на взаимоотношенията". И обемът на сделката най-често зависи от дълбокото (подчертавам, дълбокото) предварително проучване на клиента "изотвътре" - желания, практики, бюджет.

Ако търговецът успее да се внедри по високите етажи - там вече всичко е политика и адаптацията също е от значение. Ако е необходимо, яха коня или отива да играе голф, ако трябва сглобява модели на кораби от Ренесанса.

Преди години се борихме с една от банките за скромна телекомуникационна услуга. След две години опити и родилни мъки успяхме да се видим с изпълнителния директор. Като всеки зает човек, той нямаше излишно време и нерви да ни слуша. Разказахме му с какво се занимаваме, къде смятаме, че е нашата сила и фокус. Той също сподели няколко цифри, като мелодично наблягаше на милиони и милиарди.

След директен въпрос от него: "А колко би ми струвало ориентировъчно това удоволствие т.е. вашата услуга?", ние споменахме плахо 5-цифрена сума в лева на месец. "Ех, момчета, че ние толкова плащаме за наем на клон с банкомат за 4 каки и един охранител. Това не са пари - действайте!".

Сделката стана, а ние умряхме от яд, че не сме намерили начин по-рано да се видим с този очевидно ключов човек. Но знаем за следващия път - големите и дебели директори мислят по-наедро, по-мащабно. При тях трябва да продаваш уникалността, надеждността и престижността на своя продукт или услуга, а не толкова параметрите, функционалността и възможностите за интеграция и надграждане.

Oще: бизнес  бюджет  клиенти  конкуренти  магазин  мениджъри  мероприятие  партньори  практики  продавач  продажби  проучване  процес  търговец  търговия 


Още от Парите

Webcafe.bg предупреждава, че администраторите на сайта трият коментари, които съдържат нецензурни думи, обиди по расов, етнически, религиозен, полов или сексуален признак, както и коментарите, които са на латиница.

Регистриран на: 10.10.2011, 13:52

8 Дядо Яго | 30.10.201114:44

Да споделя и едно мое преживяване в БГ вариант:
Исках да купя на дъщеря ми тонколонки за компютър. Пътьом влезнах и в Карфур, в МОЛ Галерия - Пловдив. Там чаках около 10 мин. молейки се на поне 3-ма консултанти някой да ми обърне внимание. Нейсе дойде момчето което отговаряше за колонките (другите бяха несведущи). Обясни ми кое какво и хайде към касата (не ги изпробвахме, те не пробвали електрониката). Занесох ги на дъщеря ми, пуснахме ги, но субуфера не даваше добър сигнал към едната колонка.
Хайде на другия ден пак към Карфур. Там едно друго момче ги включи към РС (а при покупка - "системата казва НЕ МОЖЕ" ) и в продължение на 15 мин ме убеждаваше, че аз нещо съм с изкривен слух (даже повика и друг негов колега). Предложих му да вземе друг субуфер и да направим тест. Колонките звучаха съвсем различно.
Както и да е подменихме целия комплект, НО тук ме издразни едно изказване на този консултант. Каза:
- ОК, сменихме ги и всичко е ОК, а аз тези ще ги пробутам на някой с ушна кал дето няма да чува така добре !!!!!!!!

След всичко казано, аз за себе си взех решение, че повече от Карфур няма да пазарувам ( ДА НЕ ВЗЕМА ДА СЕ ОКАЖА В ДРУГА СИТУАЦИЯ С УШНА КАЛ )
Та така!
   

оценка

+0 -0

Регистриран на: 30.04.2011, 05:03

7 veselavesela | 28.10.201111:01

Преди десетина години, при едно пътуване отвъд океана, влязох в прилично голям магазин за книги. Попитах продавачката, която се усмихваше мноооого любезно и блееше по тавана къде да открия Селинджър и тя рече, че не знае за такъв да работи в Barnes & Noble... Смее се
   

оценка

+0 -0

Регистриран на: 28.09.2010, 14:22

6 Pavur Pezev | 28.10.201110:15

Търговията в Булгаристан-занижено качество,на завишени цени+сезонно увеличение на принципа-купуваш 1,плащаш 3,на фона на грубо и некомпетентно обслужване Шокиран
   

оценка

+0 -0

Регистриран на: 24.12.2010, 15:25

5 Илия Илиев | 28.10.201109:48

От принципа-"Ние предлагаме-Вие купувате!"-дрехите са Second-hand,поради стагнацията----->преминаваща в РЕЦЕСИЯ.
   

оценка

+0 -0

Регистриран на: 04.11.2010, 13:42

4 Mile Manolov | 27.10.201113:57

Често услугите от малки фирми се игнорират точно от мастити шефове. В крайна сметка наемат голяма фирма, която пък наема малката (с всички тъпотии идващи с това решение). СЛА-та и прочие дето не се спазват... Протоколи за предаване и кво ли не. Не всеки е търговец да го еба
   

оценка

+0 -0

Регистриран на: 31.07.2011, 09:28

3 Doberman | 27.10.201111:37

Казусът беше по-различен от "предлагам ти нещо, а ти ми плати".
   

оценка

+0 -0

Регистриран на: 18.11.2010, 17:38

2 Gergana Mitanova | 27.10.201110:58

@Doberman, хватката е въпросния директор да повярва, че твоите интереси са негови. Тогава няма усложнения. Добрия търговец си служи с манипулация, без да се притеснява от тая "мръсна" дума.

А иначе за статията, безкрайно се учудвам, как някой си е повярвал, че открива топлата вода...
   

оценка

+0 -0

Регистриран на: 31.07.2011, 09:28

1 Doberman | 27.10.201110:25

Няма да коментирам статията от структурна гледна точка. Но наистина ми хареса.

Изводът с дебелия директор и аз го открих преди 1-2 г., само дето среща с него, дори постоянна работа с него не е гаранция за нищо. Може би защото не му предложих това, с което искам аз да се занимавам, а неща, които бяха в неговите интереси.

И съм съгласен с това, че "дивият капитализъм" си отива малко по малко, ама е далеч от gone. Пък и страхът и споменът от него е останал, та...

Най-важното в тая статия е оная мантра, дето ни я повтарят сички "трябва да си упорит". Ако всеки се научи да я прилага то ще успее да си подреди живота.
   

оценка

+0 -0