Писна ми! Отвсякъде ме дебнат уникални, зашеметяващи, предложения и понякога голееееми далавери! Сигурно съм изморен, годините ми натежават и ми е омръзнало да ми отнемат от времето и вниманието. Или може би професионално съм се деформирал?!
Чифт обувки и една вратовръзка
Преди десетина години, при едно пътуване отвъд океана, влязох в прилично голям магазин за обувки. Направи ми впечатление как девойката се беше зачела в нещо, но в момента, в който ме видя, го захвърли, скочи и, идвайки към мен, ме поздрави учтиво с 24-каратова усмивка. След няколко преобувания си избрах модел и допълнително поисках да си купя вратовръзка.
Докато девойката търсеше същия размер и цвят се загледах в книжката, която четеше. И онемях - това не беше книжка, а "Наръчник на успешния търговец на обувки". Около 50 страници А4, със снимки, картинки и ситуации - като листовки за КАТ. Платих, благодарих и седнах в кафето срещу магазина да изпия един чай.
Обичам, когато имам време, да наблюдавам някой човек или процес отстрани и да се опитвам да вникна в детайлите. Любопитно ми е да намирам грешки (като всеки българин), но пък и се усмихвам, когато нещо се случва като déjà vu. Всичко в магазина беше премислено:
- нямаше стъпала
- осветлението не дразнеше
- мястото на продавачката беше така разположено, че винаги да вижда кой влиза и да може да реагира навреме
- ако някъде имаше кутии, бяха подредени по конец, като завивките и чаршафите в казармата
"Жената зад щанда"
Но по-интересно ми беше поведението на живия човек. Този, който трябва да вдъхне живот във всеки един магазин, бизнес или мероприятие. Жената го правеше с удоволствие.
Усмихваше се на всички, а не избирателно на тези, които са и симпатични.
Почти след всеки клиент записване нещо в книжката, от която се учеше - и използваше всяка минута за четене.
Избягваше интимничене или пренебрегване на един клиент спрямо друг.
С други думи, вършеше си работата прекрасно и с желание. Беше идеалното лице на своя подреден магазин. И бях все по-щастлив, че съм купил нещо от нея.
ОК, ще кажете, все пак става дума за продавачка на обувки.
Да, така е. Това е метафора - за добрия търговец, който, в криза или не, "вади" пари от пазара за благото на клиентите и на фирмата си.
Обувки, кранове, софтуерни системи, строителни материали - съдбата на търговеца изисква от него всяка сутрин да излиза на "бойното поле" с максимална доза енергия, увереност, заряд за успех.
Откъде да дойде всичко това?
Например, когато има сърце и желание за работата си. Да вярва в това, което продава. Да се кефи, че решава грижи на клиентите си и ги оставя доволни след себе си.
Много по-човешко и нормално, отколкото едно (за жалост) популярно разбиране за търговията "дай тука едни пари, ние ще ти дадем едни чудеса, ама че те тези чудеса не били онези чудеса - сори, взехме парите, опра'яй се". Това са умиращи остатъци от ранния див капитализъм в България. Това приключи, дами и господа! Добри дошли в епохата на "нормалната" търговия!
Хора, бъдете реалисти!
Напоследък ми прави впечатление, че има доста хора, подмамени от по-гъвкавите схеми за заплащане, се хвърлят в гилдията на "мениджърите продажби". И след две-три сделки и първия бонус забравят от къде са тръгнали и се самозастрелват с последващите 5-6 неуспеха.
Хора, бъдете реалисти! Всичко в живота се постига бавно, стъпало след стъпало и след систематични усилия и неограничен хъс. Мислете, изследвайте света около вас, вникнете и в най-малките детайли. Именно това е начинът да израснете.
Класически, добрият търговец е Шерлок Холмс. Днес в модерна форма, благодарение на интернет. Отивайки на среща, той знае:
- историята на фирмата - продажби, собственост, ниша в която работи (търговски регистър или просто Google)
- разучил е хората с които ще се срещне - знае всичко за тях - от рождения ден на децата им, до любимия отбор, марка кола и музика (facebook, linkedin или отново google)
- наясно е със структурата на компанията и евентуалните ключови мениджъри
- знае кои компании могат да са му евентуални конкуренти и кои - партньори
- знае кога конкурентите му имат проблеми и се възползва от това
Голф, езда или кораби от Ренесанса
Модерният търговец, мога да споделя от лично име, се превръща в повече от ловък шпионин. След разузнаването влиза в ролята на мъдър "мениджър на взаимоотношенията". И обемът на сделката най-често зависи от дълбокото (подчертавам, дълбокото) предварително проучване на клиента "изотвътре" - желания, практики, бюджет.
Ако търговецът успее да се внедри по високите етажи - там вече всичко е политика и адаптацията също е от значение. Ако е необходимо, яха коня или отива да играе голф, ако трябва сглобява модели на кораби от Ренесанса.
Преди години се борихме с една от банките за скромна телекомуникационна услуга. След две години опити и родилни мъки успяхме да се видим с изпълнителния директор. Като всеки зает човек, той нямаше излишно време и нерви да ни слуша. Разказахме му с какво се занимаваме, къде смятаме, че е нашата сила и фокус. Той също сподели няколко цифри, като мелодично наблягаше на милиони и милиарди.
След директен въпрос от него: "А колко би ми струвало ориентировъчно това удоволствие т.е. вашата услуга?", ние споменахме плахо 5-цифрена сума в лева на месец. "Ех, момчета, че ние толкова плащаме за наем на клон с банкомат за 4 каки и един охранител. Това не са пари - действайте!".
Сделката стана, а ние умряхме от яд, че не сме намерили начин по-рано да се видим с този очевидно ключов човек. Но знаем за следващия път - големите и дебели директори мислят по-наедро, по-мащабно. При тях трябва да продаваш уникалността, надеждността и престижността на своя продукт или услуга, а не толкова параметрите, функционалността и възможностите за интеграция и надграждане.
