IKEA променя начина, по който пазарувате. Ето как... | webcafe.bg
Webcafe

IKEA променя начина, по който пазарувате. Ето как...

webcafeLifecafe, по Би Би Си
01.02.2018, 11:36 (обновена 02.02.2018, 19:04)
икеа, ikea

Снимка: © Getty Images

Фирмата има начините си да ви примами да купувате повече

В края на януари тази година на 91-годишна възраст почина основателят на IKEA - Ингвар Кампрад. Той започва да се занимава с търговия още като тийнейджър като продава канцеларски материали и найлонови чорапи, а постепенно успява да изгради една от най-големите мебелни компании в света. Начинът, по който го прави, променя изцяло облика на търговията на дребно.

Има две неща, които няма как да не признаем на IKEA - измислянето на разглобените мебели, опаковани в компактни кашони, и магазините, подредени така, че винаги да купуваме повече, отколкото сме имали намерение.

И двете неща са се превърнали в урок по търговия, от който другите корпорации се възползват доста щедро.

IKEA първи възприемат идеята за мебели, които идват на части в кашони. Дори и тази концепция да ви се струва странна, тя сама по себе си е гениална и е една от причините много хора да обожават веригата магазини. А ги има и очевидните аргументи като улесненото пренасяне от магазина до дома, както и оптимизирането на разходите (не плащате на никого, за да ви сглоби дивана). Но този тип стоки имат и подсъзнателно влияние върху клиентите.

Всичко се свежда до елементарна психология - простичко действие като това да докоснеш продукта може да ви накара да мислите, че той е още по-ценен, отколкото сте си мислили преди да посегнете към него. А какъв по-добър начин да докоснете нещо от това да трябва да си го сглобите сами?

Добавете към това и факта, че колкото повече време отнема на потребителя да сглоби покупката си, толкова повече тя му харесва и толкова по-горд се чувства той накрая. Така получавате несъмнено печеливша формула.

Тестове на онлайн портала Sciencedirect.com показват, че самият акт по напасването част по част, дори и в процеса да са намесени пот, кръв и сълзи, създава много по-приятно усещане от закупуването на предмета в изцяло завършена форма.

Този феномен е описан като "Ефектът IKEA".

"Ефектът IKEA" се подсилва от още нещо - докосването по принцип е неврологично свързано с емоциите. Когато пипнем даден предмет, частта от мозъка, която отговаря за чувствата, се активизира и можем да изпитаме близка връзка с обекта.

По-просто казано, докосването ни дава усещането за притежание и обвързаност. Така човекът, който щастливо сглобява мебелите си сам, се чувства горд и привързан към тях, когато приключи със задачата.

Другият фактор, който показва креативния начин на мислене как да бъдат насочвани клиентите при пазаруването, е оформлението на магазините IKEA. Ако поне веднъж сте посещавали някой от огромните, подобни на складове филиали на веригата, може би сте отишли с мисълта, че просто ще разгледате или ще си купите няколко джунджурии.

Накрая обаче излизате с препълнена количка - нещо, което се дължи на така наречения цикличен дизайн и на системата за еднопосочно придвижване из обекта.

Цикличен дизайн означава, че често не виждате какво ще изскочи пред вас на следващата крачка и затова се страхувате, че ще пропуснете стока, от която имате нужда. Има пунктове, от които потенциално бихте могли да избягате от лабиринта, но това означава, че ще пропуснете някои секции, а на потребителите често не им се иска да поемат този риск.

Обикаляйки IKEA виждате, че ще е трудно да се върнете обратно към предходния отдел и сте склонни да взимате всичко, което харесате, и да го слагате в преднамерено огромните пазарски колички. Още тогава със сигурност докосвате предметите, които сте си набелязали, а това, както казахме, засилва чувството за притежание и гарантира, че стоката няма да бъде върната обратно на рафта.

Фактът, че не знаете какво има зад следващия ъгъл подхранва и усещането за мистерия, която кара клиента да обикаля с удоволствие магазина. Места, които се възприемат като тайнствени, обикновено са харесвани и подтикват човек да продължи с изучаването и съответно - с ходенето из обекта.

А колкото повече обикаляте, толкова по-вероятно е да купите (още) нещо, особено ако става въпрос за по-дребни продукти като свещи, салфетки и рамки за снимки.

Освен това ви изглеждат евтини в сравнение с по-големите стоки.

Невероятната способност на IKEA да влияе на съзнанието на потребителите си съставлява огромна част от успеха на веригата. Това е и причината този модел да бъде прекопиран толкова много пъти в най-различни браншове и корпорации.

Макар че иноватор като Ингвар Кампрад вече не е на този свят, определено е интересно да видим каква ще бъде следващата стъпка напред в търговията.

Oще: ikea  икеа  магазин за мебели  мебелен гигант  мебелен магазин  мебели  пазаруване  шопинг 


Още от Животът

Webcafe.bg предупреждава, че администраторите на сайта трият коментари, които съдържат нецензурни думи, обиди по расов, етнически, религиозен, полов или сексуален признак, както и коментарите, които са на латиница.